田青久：复工、纾困、突围 一汽丰田书写逆势飞扬三部曲

　　新华网北京7月8日电 7月初，又到了提交半年成绩单的节点。由于疫情等多重因素影响，不少车企对此讳莫如深，不过，一汽丰田，在7月1日便大方地公布了销量：6月份销售突破 8.2万辆，同比增长30%。1-6月累计销量超过35.1万辆，市场份额同比提升0.7个百分点，达到4.6%。

　　在市场一片萧条之际，一汽丰田为何能乘风破浪，逆势上扬？

　　7月7日，一汽丰田汽车销售有限公司党委书记、总经理田青久在《星期二汽车之夜》直播间，向粉丝们分享了一汽丰田在疫情期间作出的种种努力和探索，同时对未来发展做出进一步规划。

　　疫情之下 三个关键词：复工、纾困、突围

　　回顾上半年，在疫情最严重的时期，一汽丰田的关键词是复工。田青久表示，一汽丰田通过安心店面环境、安心定制购车、安享管家服务三大方向，12项落地措施，全方位关爱客户。在春节过后，第一时间通过视频会议开始慰问湖北省全境的经销店，了解复工条件。

　　为了帮助经销商脱离困难，一汽丰田通过关键防疫物资支持、四项资金扶持、营销全力支持、五项考核松绑四个层面15项政策支持，保证了渠道稳定，坚定经销商信心。田青久介绍，一汽丰田在国内采购到了一百万只口罩等防御用品，免费运送到全国的经销店。

　　对于需要资金支持的经销商，一汽丰田紧急联络银行合作伙伴，给予在融资方面例如免息、延长等政策支持。变相给经销商卸掉一层包袱。并且，中日双方召开会议，纾困、松绑，主要体现在疫情期间对于销售目标不进行考核，努力做好客户的服务。

　　在四到六月，随着疫情在国内初步得到了有效控制。一汽丰田通过对供需节奏、主力车型、线上关注、区域增量、政策机会、保有客户这六“抢”，火力全开，抢赢了二季度，抢赢了关注，抢赢了增量；抢回4.3万台的增量，抢回了市场占有率0.6个百分点的提升。

　　发力线上营销 建立“车找人”营销模式

　　实现线上线下营销通融交汇，是必然趋势和有效手段。田青久表示，疫情的发生，更加速推动了线上服务的作用，快速进行数字化转型升级，已经是摆在所有营销人面前的迫切课题。

　　据悉，“线上营销模式”于一汽丰田是一项前置战略部署，早在2019年6月便逐步完善和强化私域流量管理，后又通过成立网红学院成功触及直播经济，并快速吸收转化为企业营销内驱因素。简言之，无积累，不营销。

　　田青久举例：“同样都在‘抗疫’，但中国成效最好，毫无疑问，制度优势居功至伟。同理，从一汽丰田实现‘八合一’整合，到我们提出进入‘营销3.0时代’，由传统生产型企业向用户型企业转变，目的都是以市场为指挥棒，以客户为中心的经营思路，是一套用户在哪里，我们必须在哪里，用户需要什么，我们必须提供什么的系统制度保障。今年一汽丰田进行机构改革，设立了客户发展部，同时发力线上营销，建立‘车找人’营销模式，背后无思维及制度保障，无举公司之力的决心不可能实现。”

　　市场竞争目前已经是白热化，其中行业内竞争力度加大，有互联网技术引入的跨界竞争，有移动出行衍生的新业态，此外还有新势力经营模式的冲击。对于今后营销工作，田青久直言做好“人、货、场”布局。

　　以往营销的定义是“货、场、人”，比如丰田有品质优秀的商品，引进“货”；在中国建立合资企业并招募经销商，布局“场”；而通过经销商的店面接触客户，即对“人”开展业务。这是以产品为中心的营销模式，未来进入到以客户为中心的时代，顺序变化了，变成了“人、货、场”。人，圈层化发展；货，物赋予情感；场，升级为域。对此，今年一汽丰田机构改革新增加了客户发展部，对应“人、货、场”概念而设立。其三大职能科室中的客户中心关注“人”，价值链业务关注“货”，数字业务建设“场”。

　　未来目标：千万量级、年销百万台规模

　　在田青久看来，疫情可能影响中国汽车产业的节奏，但左右不了趋势；汽车产业的巨大潜力没有减弱，很长一段时间内，中国仍是世界汽车产业的增长中心和引领者。

　　一汽丰田已经做好了未来三年规划，即到2022年，一汽丰田客户保有量将达到千万量级，届时年产销要更上一个新台阶，达到100万台规模。

　　“这是一汽丰田仰望的星空，也是脚踏实地的目标。一汽丰田已经从产品规划到体系保障都做了详尽的规划，将对实现这一目标的信念坚定不移。” 田青久对于未来充满信心。（刘牧平）