年货节日均GMV实现5倍提升，五盘方法论如何助力服饰主播集中爆发

　　随着年关临近，不少消费者纷纷选择线上置办年货，而随着为期半个月的快手年货节落幕，不少主播也在新年首战中刷新了自己的带货记录。

　　2018年入局快手电商的袁弘（快手ID：560043874），在21年全年同比增长266%的基础上，又在今年快手年货节期间实现GMV近5倍的突破，一举晋升成为快手女装销售TOP10。

　　无独有偶，10年坚持做品质女装的真姐（快手ID：560043874）也在本次快手年货节中取得了GMV达9000万的亮眼成绩，实现爆发式增长。

　　实际上，主播们连获突破的背后，离不开以盘直播、盘货品、盘亮点、盘商业化、盘福利为核心的快手电商STAGE直播运营方法论的助力。对于个体商家而言，专业的指导不仅可以帮助他们搭建起完整的线上销售闭环，更重要的是还可以让他们迅速过渡到精细化运营阶段，实现生意的长远发展。

　　误打误撞入局直播电商赛道，服饰商家快手寻求破局之法

　　2017年，做过市场推广，创立过自有设计师工作室......辗转做过不少工作的袁弘决定重回自己的老本行，做服装供应、销售。于是他来到苏州常熟，和同样有品牌服装运营经验的好友合作，一边借助常熟强大的服装产业带优势做高定大衣、羽绒单品线下供应链，一边着手孵化自有品牌欧莎·艾丽莎。

　　然而，线上购物方式的兴起，让线下服装产业逐渐衰落，袁弘接到的订单越来越少。“当时压力很大，不囤货，就没办法给订货的客户供应；囤货的话，客户的下单率又很低，货都压在自己手里了。”身处两难境地，袁弘随手发布的快手视频让他看到了破困的希望。尽管团队里没人熟悉电商运营，但袁弘还是决定带领一队人马，入局快手电商。

　　初期，袁弘靠5、6个段子积累了2000粉丝，开启了直播首秀。“第一天就卖出了七十几单。”尽管卖货成绩较线下销量有很大差距，但袁弘却看到了快手电商的巨大发展潜力。

　　误打误撞进入快手电商的，还有真姐。

　　真姐是个“老生意人”，她从大学期间就开始创业，在传统电商平台卖女装。因为踩中了风口，真姐收获了第一桶金，最辉煌时，她自建工厂并且雇佣设计师团队，还合作了上百家加工厂，拥有34家淘系女装店铺，连续两年都是TOP10优秀商家。

　　但是，2016年传统电商流量下滑直接影响了真姐的生意。在摸索着如何转型时，真姐偶然接触到了快手。或许是和她真诚豪爽的性格相关，真姐被快手平台的老铁文化所吸引，于是她当机立断放弃所有传统电商业务，带着整个团队开始做快手电商。“只有投入100%的精力，才有可能做好一件事情”，真姐为自己设立了200万的风险额度，用来尝试、探索快手平台的经营之法。

　　相较于真姐的孤注一掷，有线下供应链兜底的袁弘，选择了一条极速扩张的发展路线：接连孵化多个快手账号，并开拓全品类服饰。但电商团队运营机制、服务端不完善；流量端、产品端配合欠佳等问题，让他无法支撑起庞大的布局，意识到问题后，他选择了深耕自己最擅长的秋冬季节服饰品类。

　　经过一段时间的摸索，袁弘和真姐都意识到了快手电商平台的迅猛发展，将会对主播、商家经营提出更高的要求，唯有带领团队从野蛮生长，走向精细化运营，才能更好地服务消费者，让电商事业有更进一步的发展。

　　规划直播脚本+产品亮点宣传，为直播间人气打下扎实基础

　　随后，袁弘和真姐都开始积极和快手小二沟通、参与快手官方技能培训，力求增加自己对于快手电商平台的了解，提升自身对电商事业的掌控度。而快手电商官方从海量电商直播实例中提炼出的STAGE五盘方法论，也为他们在年货节的爆发提供了有效助力。

　　在快手电商看来，一场成功的直播离不开敲定直播节奏、规划直播脚本、深化人设等直播前的准备工作。

　　年货节前期，真姐团队经商讨后决定采用专场直播形式，并根据活动期间的节日、节气等提前规划好了专场顺序。“比如1月9日，预计全国大部分地区迎来降温，我们就把当天定为羽绒服专场，并备出比计划出单量多一倍的货品，防止直播时出现断码、断号情况，同时还备出了一些如打底裤、棉鞋等周边产品，为大家提供更多搭配选择。”

　　而服装品牌运营出身的袁弘对于“盘直播”则更注重货品款式和人设两方面的准备。“针对每个季度，我们通常会提前两个季度就开始开款、囤货。”与此同时，袁弘还会结合主播的人设性格设计产品，有针对性地满足粉丝的消费需求，提升粉丝精准度。

　　在主播人设打造方面，袁弘和他的主播团队都坚持“有一说一”，着重介绍产品原料和款式细节等内容，不带过多修饰，并尽可能地丰富直播内容，为粉丝们带来更专业、详实的服装知识。此外，袁弘本人也会坐镇直播间，专业从业人员加上品牌老板人设，也在无形中提升了粉丝信任度，为年货节销量集中爆发打下了扎实的基础。

　　不过，单是做好了准备工作还远远不够，如果没有足够的曝光和人气，主播依然无法达成高GMV目标，“盘商业化”和“盘亮点”的宣传引流工作才是直播成功与否的先决条件。

　　对此，袁弘成立了拍摄部门，对每件产品都进行短视频预热、展示，给消费者种草。同时，他还在快手磁力金牛行业运营团队的帮助下，根据老客跟新客占比、人气等数据，提前三天制定投流计划，活动期间ROI达到了1:20以上。

　　对于“盘商业化”，真姐则根据平台大环境做相应的推广计划，根据活动期间的流量变化，及时调整预算。

　　通过快手磁力金牛、粉条等营销工具进行商业化流量投放，袁弘和真姐的直播间也在活动期间触达了更广泛的群体。此外，随着商业化投流精准度的提升，商家直播间也有更大的机会进入直播广场，触达更庞大的用户人群，撬动更多公域流量。

　　巧用五盘方法论，多位主播年货节成绩创新高

　　通过亮点预告和商业投流吸引大量用户进入直播间后，组货计划就成为了主播冲击高销量的有利支撑。

　　真姐在“盘货品”时讲究搭配，“一场直播通常要准备80到100款产品，福利款引流款和主推款各占20%左右，此外我们还会选择有设计感、普适性很强的款式作为设计款，搭配上架，向粉丝介绍穿搭知识的同时，提升大家的下单率。”

　　而在福利品的选择上，真姐倾向于选择洗洁精，肥皂等日常实用的产品，同时她还会根据直播时的情况推出契合主题的福利品。“今年年货节期间，我们就围绕新年主题推出了一批酒水和礼盒，很受大家的欢迎。”贴心地讲解搭配上福利商品、直播间工具的灵活运用，真姐也将“盘福利”的效果最大化。

　　相较于真姐事无巨细的货品安排，袁弘的货品策略则更倾向于随机调整。对于像年货节这样的大型活动，袁弘通常会提前备出100到120个款，并按照引流款、主推款等货品策略排布好，但在直播过程中他往往会根据直播间实际的人流量情况、现场热度和粉丝反映进行调货。

　　而对于福利品的选择，袁弘也有着自己的考量。“我们很看重货品，哪怕是送福利我们也优先以自己货品为主，围巾、裤子、特价羽绒服我们都有准备，新粉上身尝试后满意还能带动他们复购。”

　　最终，在快手电商STAGE五盘方法论的帮助下，两位主播通过精细化、专业化经营找到了生意新增量，真姐活动期间的成绩较此前翻了1番，而袁弘的日均GMV较此前提升了近5倍。

　　在真姐看来，获得这样的成绩，除了高兴以外也觉得自己的责任更大了，在带货时会更加谨慎，不能辜负消费者对自己的信任。

　　对此，袁弘也深以为然。“不求做大，只求做强”，做好每件产品，服务好每个客户，做到好评率100%，让每个粉丝都能成为铁粉是袁弘的终极目标。

　　不仅是袁弘和真姐，在快手电商STAGE五盘方法论助力下，主播获得增长的例子还有很多：因拍摄短剧《这个男主不太冷》出圈，而后转战电商赛道的一只璐（快手ID：1797650876 ），在21年全年同比增长831%的基础上，年货节期间又实现单场GMV达215w, 粉丝数突破700w，带货期间，发觉粉丝对自己的妆容很感兴趣，开展了新的带货品类，一举晋升成为快手的差异化供给型主播。

　　而由实体批发转型线上的香姐（快手ID： 844051200）在年货节期间坚持以丰富的货品搭配高效快速过款的直播策略，不断撬动获取自然流量，直播间好评不断，新客持续飙升，活动累计GMV突破500万。

　　一大批商家都在快手年货节实现了新突破，而以他们为代表的主播借助“五盘”方法论，未来也将实现更快速的成长，探索出更广阔的电商经营之路。